Wie bereiten Sie Ihr Startup auf eine Series-A Finanzierung vor, ohne die Kontrolle zu verlieren?

Die Jagd nach der Series-A-Finanzierung ist ein definierender Moment für jedes wachstumsstarke Tech-Startup. Die meisten Gründer fokussieren sich dabei auf eine einzige Kennzahl: die Unternehmensbewertung. Eine hohe Bewertung scheint das ultimative Gütesiegel zu sein, ein Beweis für das Vertrauen des Marktes. Doch dieser Tunnelblick ist gefährlich. Während Gründer um die letzte Million in der Pre-Money-Valuation feilschen, werden die wirklich entscheidenden Weichenstellungen oft im Kleingedruckten des Term Sheets vorgenommen – mit Konsequenzen, die erst Jahre später beim Exit oder in der nächsten Krise schmerzhaft sichtbar werden.

Der übliche Rat lautet: „Haben Sie ein starkes Team, einen grossen Markt und beeindruckende Traktion.“ Das ist nicht falsch, aber es ist nur die Eintrittskarte. Es beantwortet nicht die kritische Frage, die im Zentrum dieses Artikels steht: Wie navigieren Sie diesen Prozess, um nicht nur das benötigte Kapital zu sichern, sondern auch die Kontrolle über Ihr eigenes Unternehmen zu behalten? Es geht um die Vermeidung von Fallstricken wie einer toxischen Cap Table oder gründerfeindlichen Klauseln, die Sie für zukünftige Investoren unattraktiv machen.

Doch was, wenn der wahre Hebel nicht in der Maximierung der Bewertung liegt, sondern in der strategischen Gestaltung der Deal-Struktur? Dieser Artikel bricht mit der reinen Fokussierung auf die Headline-Zahl. Wir werden die Mechanismen analysieren, die Ihre Kontrolle als Gründer wirklich definieren – von Liquidationspräferenzen über die Auswahl der richtigen Partner bis hin zur Kommunikation mit dem Board. Es ist ein Leitfaden, der Ihnen zeigt, wie Sie die „Second-Order Consequences“ jeder Entscheidung antizipieren und eine Finanzierung sichern, die Ihr Startup nicht nur kurzfristig finanziert, sondern langfristig handlungsfähig macht.

Dieser Artikel führt Sie durch die entscheidenden strategischen Überlegungen einer Series-A-Runde, damit Sie fundierte Entscheidungen treffen und die langfristige Vision Ihres Unternehmens schützen können. Die folgende Übersicht zeigt die Kernthemen, die wir detailliert beleuchten werden.

Warum ist Ihr Unternehmen 5 Millionen wert, obwohl Sie noch keinen Gewinn machen?

In der Frühphase eines Startups, insbesondere vor einer Series A, existieren traditionelle Bewertungsmethoden wie das DCF-Verfahren (Discounted Cash Flow) nur auf dem Papier. Da es keine stabilen Gewinne oder Cashflows gibt, basiert die Bewertung nicht auf der Vergangenheit, sondern ausschliesslich auf der Zukunft. Investoren investieren nicht in Ihre aktuellen Zahlen, sondern in die Glaubwürdigkeit Ihrer Wachstumserzählung. Ihre Aufgabe ist es, eine überzeugende Narrative zu konstruieren, die eine hohe Bewertung rechtfertigt.

Der Schlüssel liegt darin, das Potenzial in eine plausible Geschichte zu übersetzen, die von Daten gestützt wird. Es geht nicht darum, Gewinne vorzutäuschen, sondern darum, führende Indikatoren für zukünftige Profitabilität aufzuzeigen. Dazu gehören Metriken wie monatliches Wachstum (MoM Growth), Customer Lifetime Value (CLV) im Verhältnis zu den Kundenakquisekosten (CAC) und die Grösse des adressierbaren Marktes (Total Addressable Market, TAM). Ein starkes Gründerteam mit relevanter Branchenerfahrung und nachweisbaren Erfolgen dient als entscheidender Vertrauensanker für diese Erzählung.

Ein herausragendes Beispiel hierfür ist Personio. Das HR-Startup aus München hat seinen Wert über mehrere Finanzierungsrunden von A bis E massiv gesteigert, lange bevor es profitabel wurde. In jeder Phase konnte Personio eine klare Geschichte von Wachstum, Skalierung und Marktpenetration präsentieren, die Investoren überzeugte, in das zukünftige Potenzial zu investieren.

Um Ihre eigene Narrative zu schärfen, konzentrieren Sie sich auf diese drei Säulen:

1. Marktgrösse definieren: Zeigen Sie das TAM (Total Addressable Market) mit verifizierten Branchendaten auf, um das Ausmass der Chance zu verdeutlichen.
2. Team-Expertise hervorheben: Betonen Sie frühere Erfolge, relevante Erfahrungen und die einzigartige Fähigkeit Ihres Teams, die Vision umzusetzen.
3. Traktionsmetriken präsentieren: Fokussieren Sie sich auf beeindruckende Wachstumsraten (z. B. 40 % MoM) und Effizienz (z. B. CAC Payback unter 6 Monaten) statt auf absolute Umsatzzahlen.

Letztendlich kaufen Investoren keine Excel-Tabelle, sondern eine Vision. Wenn Ihre Geschichte überzeugend genug ist, wird die Frage nicht mehr lauten, warum Sie noch keinen Gewinn machen, sondern wie gross Ihr Unternehmen in fünf Jahren sein kann.

Wie verhandeln Sie Liquidationspräferenzen, damit Sie beim Exit nicht leer ausgehen?

Während Gründer oft auf die Pre-Money-Bewertung fixiert sind, ist die Liquidationspräferenz (Liquidation Preference) eine der Klauseln im Term Sheet, die den grössten finanziellen Einfluss auf den Gründeranteil beim Exit hat. Sie regelt, wer im Falle eines Unternehmensverkaufs oder einer Liquidation zuerst und wie viel vom Erlös erhält. Eine schlecht verhandelte Präferenz kann dazu führen, dass Gründer und Mitarbeiter trotz eines millionenschweren Exits komplett leer ausgehen.

Die zwei gängigsten Formen sind „Non-Participating“ und „Participating“. Bei einer 1x Non-Participating Preference (dem gründerfreundlichen Standard) erhält der Investor entweder sein investiertes Kapital zurück ODER er wandelt seine Anteile und partizipiert pro rata am Exit-Erlös – je nachdem, was für ihn vorteilhafter ist. Bei einer Participating Preference erhält der Investor ZUERST sein Geld zurück (oft mit einem Multiplikator, z. B. 2x) UND partizipiert DANACH zusätzlich pro rata am restlichen Erlös. Diese „doppelte Beteiligung“ kann für Gründer toxisch sein.

Die folgende Tabelle, basierend auf einer Analyse von ROSE & PARTNER, verdeutlicht die drastischen Auswirkungen verschiedener Präferenzen in unterschiedlichen Exit-Szenarien bei einem angenommenen Investment von 20 Mio. € für 20 % der Anteile.

Ihre Verhandlungsstrategie sollte klar sein: Bestehen Sie auf einer 1x Non-Participating Liquidation Preference. Alles andere, insbesondere Participating-Klauseln oder Multiplikatoren über 1x, sollte ein absolutes Warnsignal sein und deutet auf einen gründerfeindlichen Investor oder eine schwache Verhandlungsposition hin. Opfern Sie lieber einen Punkt bei der Bewertung, als eine toxische Präferenz zu akzeptieren.

Smart Money vs. Dumb Money: Wen sollten Sie in Ihre Gesellschafterliste lassen?

Kapital ist eine Ware, aber Expertise, Netzwerk und strategische Unterstützung sind es nicht. In der Welt des Venture Capitals ist die Unterscheidung zwischen „Smart Money“ und „Dumb Money“ von existenzieller Bedeutung. „Dumb Money“ ist reines Kapital ohne weiteren Mehrwert – es zahlt die Rechnungen, hilft Ihnen aber nicht, die nächste Hürde zu nehmen. „Smart Money“ hingegen kommt von Investoren, die nicht nur einen Scheck ausstellen, sondern als aktive Partner agieren. Sie öffnen Türen zu wichtigen Kunden, helfen bei der Rekrutierung von Top-Talenten und stehen in Krisenzeiten als erfahrene Sparringspartner zur Seite.

In der Series A geht es nicht mehr nur darum, überhaupt eine Finanzierung zu erhalten. Es geht darum, den richtigen Partner für die Skalierungsphase an Bord zu holen. Ein Investor mit tiefem Branchenwissen und einem starken Netzwerk in Ihrem Sektor kann das Wachstum exponentiell beschleunigen. Umgekehrt kann ein passiver oder inkompetenter Investor zu einer schweren Belastung werden, insbesondere wenn es um Folgefinanzierungen oder strategische Entscheidungen geht. Ihre Aufgabe ist es, eine ebenso gründliche Due Diligence bei Ihren potenziellen Investoren durchzuführen, wie diese es bei Ihnen tun.

Fragen Sie sich nicht nur, *ob* ein VC investieren will, sondern *warum*. Passt Ihr Unternehmen wirklich in deren These? Welcher spezifische Partner wird für Sie im Board sitzen und wie ist dessen Track Record? Ein Fonds ist nur so gut wie der Partner, der sich aktiv um Sie kümmert.

Lassen Sie sich nicht von einem schnellen Deal oder einer hohen Bewertung blenden. Ein Investor wird für viele Jahre ein wichtiger Teil Ihres Unternehmens sein. Wählen Sie weise, denn die richtige Wahl ist ein Multiplikator für Ihren Erfolg, die falsche ein Anker, der Sie zurückhält.

Das Risiko, wenn Sie schlechte Zahlen vor dem Board verschweigen

Der Moment, in dem die KPIs einbrechen, die Wachstumsziele verfehlt werden und der Plan nicht aufgeht, ist für jeden Gründer ein Stresstest. Die natürliche Reaktion ist oft, die schlechten Nachrichten zu beschönigen, den Kontext zu ändern oder sie im Board Meeting ganz zu verschweigen, in der Hoffnung, das Ruder im nächsten Monat herumreissen zu können. Dies ist einer der gravierendsten Fehler, die Sie in der Beziehung zu Ihren Investoren machen können. Es untergräbt die wertvollste Währung, die Sie haben: Vertrauen.

Investoren sind sich bewusst, dass der Weg eines Startups von Rückschlägen geprägt ist. Sie investieren nicht in einen perfekten Plan, sondern in die Fähigkeit des Gründerteams, auf Probleme zu reagieren und Lösungen zu finden. Wenn Sie schlechte Nachrichten verbergen, nehmen Sie dem Board nicht nur die Möglichkeit zu helfen, sondern signalisieren auch, dass Sie entweder das Problem nicht erkennen oder nicht bereit sind, transparent damit umzugehen. Beides ist ein Alarmsignal. Beim nächsten Mal, wenn Sie gute Nachrichten präsentieren, wird sich jeder fragen, was Sie verschweigen.

Wie Kilian von Berlichingen, Investment Manager beim HTGF, treffend bemerkt, ist die persönliche Integrität entscheidend:

Investors don’t just invest in ideas but above all the people behind these ideas.

– Kilian von Berlichingen, HTGF Investment Manager

Der richtige Ansatz ist radikale Transparenz, kombiniert mit einem proaktiven Lösungsplan. Nutzen Sie das „Bad News First“-Framework, um das Gespräch konstruktiv zu gestalten:

• Problem klar benennen: Beginnen Sie das Meeting direkt mit der schlechten Nachricht, ohne Beschönigung.
• Verantwortung übernehmen: Übernehmen Sie die volle Verantwortung. Suchen Sie nicht nach externen Ausreden.
• Ursachenanalyse präsentieren: Zeigen Sie datengestützt, was Sie als Ursache identifiziert haben (Root-Cause-Analysis).
• Handlungsplan vorstellen: Präsentieren Sie einen konkreten Plan mit neuen Massnahmen, KPIs und einer klaren Timeline, um das Problem zu lösen.
• Unterstützung anfordern: Definieren Sie klar, wo das Board Sie konkret unterstützen kann (z. B. mit Kontakten, Expertise, Ressourcen).

Bauen Sie eine Kultur der Transparenz auf. Ihr Board ist nicht Ihr Feind, sondern Ihr Team von erfahrenen Beratern. Nutzen Sie deren kollektive Intelligenz, anstatt sie im Dunkeln zu lassen. Langfristig zahlt sich Vertrauen immer aus.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Trade Sale oder IPO?

Ein Exit ist für die meisten VC-finanzierten Startups das erklärte Ziel. Doch die Frage nach dem „Wann“ und „Wie“ ist komplex und von strategischer Tragweite. Die zwei primären Pfade sind der Trade Sale (Verkauf an ein anderes Unternehmen) und der Initial Public Offering (IPO), also der Börsengang. Die Entscheidung für einen der beiden Wege hängt von der Unternehmensreife, den Marktbedingungen und den Zielen der Gesellschafter ab.

Der Trade Sale ist der mit Abstand häufigste Exit-Kanal. Er bietet oft eine schnellere und sicherere Liquidität für Gründer und Investoren. Der ideale Zeitpunkt ist, wenn Ihr Startup für einen strategischen Käufer eine wichtige Lücke schliesst – sei es durch Technologie, Marktzugang oder ein starkes Team. Sie sollten sich in einer Position der Stärke befinden, in der der Käufer Sie nicht aus der Not heraus kauft, sondern weil Sie eine essenzielle Ergänzung für seine Strategie sind. Die Verhandlungen können jedoch langwierig sein und die Integration in einen Konzern bedeutet oft den Verlust der eigenen Unternehmenskultur.

Der IPO ist der Königsweg, aber auch der anspruchsvollste. Er erfordert eine signifikante Unternehmensgrösse (meist hunderte Millionen Euro Umsatz), vorhersagbare Wachstumsraten und eine hohe Profitabilität oder einen klaren Pfad dorthin. Ein Börsengang bietet die Möglichkeit, weiterhin unabhängig zu bleiben und über den Kapitalmarkt weiteres Wachstum zu finanzieren. Er bringt jedoch auch einen enormen regulatorischen Aufwand und den Druck der Quartalsberichterstattung mit sich. Interessanterweise zeigt eine KfW-Analyse, dass 57 % der Übernahmen von deutschen Startups durch ausländische Käufer erfolgen und viele IPOs im Ausland stattfinden, was die globale Natur des Exit-Marktes unterstreicht.

Beginnen Sie frühzeitig, Beziehungen zu potenziellen strategischen Käufern in Ihrer Branche aufzubauen, lange bevor Sie verkaufen wollen. Gleichzeitig sollten Sie Ihr Unternehmen so führen, als ob Sie es für immer behalten wollten – mit sauberen Prozessen und nachhaltigem Wachstum. Diese „Build to Last“-Mentalität macht Sie paradoxerweise zum attraktivsten Übernahmeziel und hält Ihnen die Option eines IPOs offen.

Der Fehler, in der Seed-Runde zu viele Anteile abzugeben und später uninvestierbar zu sein

Einer der fatalsten und am schwersten zu korrigierenden Fehler eines Startups geschieht oft ganz am Anfang: In der Euphorie der ersten Finanzierung (Seed-Runde) geben Gründer einen zu grossen Anteil ihres Unternehmens für zu wenig Kapital ab. Dieses Problem, bekannt als übermässige Verwässerung (Dilution), schafft eine „toxische“ Cap Table, die das Startup für spätere, professionelle Investoren wie VCs in der Series A quasi „uninvestierbar“ machen kann.

Das Problem ist mathematisch und psychologisch. Ein VC, der in der Series A einsteigt, möchte sicherstellen, dass das Gründerteam nach der Runde noch einen ausreichend grossen Anteil am Unternehmen hält. Warum? Weil der Gründeranteil der primäre finanzielle Anreiz ist, das Unternehmen über die nächsten 5-10 Jahre mit vollem Einsatz durch die unvermeidlichen Höhen und Tiefen zu führen. Wenn die Gründer nach der Series A nur noch mit 20 % oder weniger beteiligt sind, sehen VCs ein enormes Motivationsrisiko. Sie fragen sich: „Warum sollte der Gründer noch 100-Stunden-Wochen arbeiten, wenn 80 % des Werts an andere gehen?“

Die folgende Cap-Table-Simulation, basierend auf Daten der Gründerplattform, zeigt, wie schnell der Gründeranteil schmilzt, wenn die Seed-Runde schlecht verhandelt wurde (z.B. 40 % für 500k € abgegeben).

Ein Beispiel, wie eine schlechte Verhandlung in der Seed-Runde die Anteile der Gründer über die Zeit erodieren lässt, zeigt diese Cap-Table Simulation.

Ein positives Gegenbeispiel ist FlixBus. Das Unternehmen folgte einem klaren und strategischen Finanzierungsweg, bei dem in jeder Runde der Wert signifikant gesteigert wurde, was eine übermässige Verwässerung der Gründer verhinderte und die Motivation für den langen Weg zum internationalen Erfolg sicherstellte.

Als Faustregel gilt: In einer Seed-Runde sollten Gründer idealerweise nicht mehr als 15-20 % ihrer Anteile abgeben. Schützen Sie Ihre Cap Table von Anfang an. Es ist besser, eine etwas niedrigere Bewertung zu akzeptieren, als eine Verwässerung einzugehen, die Ihnen in der Series A die Tür vor der Nase zuschlägt.

Warum entscheidet Seite 1 darüber, ob Investoren den Rest überhaupt lesen?

Investoren, insbesondere VCs, erhalten hunderte, wenn nicht tausende Pitch Decks pro Jahr. Ihre Zeit ist extrem begrenzt. Die Realität ist brutal: Sie haben oft nur wenige Sekunden, um zu entscheiden, ob Ihr Deck ihre Aufmerksamkeit verdient oder direkt im digitalen Papierkorb landet. Diese Entscheidung fällt fast immer auf der ersten Seite, dem „Cover Slide“. Diese Seite ist kein blosses Deckblatt, sondern Ihr wichtigster erster Eindruck – ein Konzentrat Ihres gesamten Unternehmens.

Wenn ein Investor nach 10 Sekunden nicht verstanden hat, was Sie tun, welches Problem Sie lösen und warum Sie eine spannende Investment-Chance sein könnten, wird er nicht weiterblättern. Die erste Seite muss die drei Kernfragen sofort und unmissverständlich beantworten: Was? Für wen? Warum jetzt? Eine überladene, unklare oder langweilige erste Folie signalisiert, dass der Gründer nicht in der Lage ist, Komplexität zu reduzieren und auf den Punkt zu kommen – eine Eigenschaft, die für den Erfolg eines Startups essenziell ist.

Es geht darum, Neugier zu wecken und den Investor hungrig auf die nächsten Folien zu machen. Die erste Seite muss professionell gestaltet sein und die Kernbotschaft mit maximaler Effizienz vermitteln. Ein klarer, prägnanter One-Liner ist hier oft wirkungsvoller als lange Textblöcke. Kombiniert mit 2-3 herausragenden KPIs, die sofort Traktion und Potenzial beweisen, schaffen Sie einen „Hook“, der den Investor zum Weiterlesen zwingt.

Die „10-Sekunden-Formel“ hilft Ihnen, die erste Seite Ihres Pitch Decks zu optimieren:

• One-Liner anwenden: Nutzen Sie die Formel: „Wir helfen [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, indem wir [Lösung] anbieten“.
• Traktions-KPIs platzieren: Zeigen Sie 2-3 Ihrer stärksten Kennzahlen prominent (z. B. „40% MoM Growth“, „CAC Payback: 3 Monate“).
• Visuelle Identität etablieren: Ein professionelles Logo und Design schaffen einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck.
• Überladung vermeiden: Beschränken Sie sich auf maximal 5 Informationselemente (Logo, One-Liner, 2-3 KPIs).
• Neugier wecken: Formulieren Sie so, dass der Leser unbedingt wissen will, wie Sie diese beeindruckenden Ergebnisse erzielen.

Investieren Sie 80 % Ihrer Zeit in die Perfektionierung dieser ersten Folie. Sie ist kein Intro, sie ist die gesamte Ouvertüre Ihrer Unternehmensoper in einem einzigen Bild. Wenn diese sitzt, haben Sie sich die Aufmerksamkeit des Investors für den Rest der Präsentation verdient.

Wie finden und überzeugen Sie Business Angels, die mehr als nur Geld mitbringen?

Lange vor der Series A, in der Seed- oder sogar Pre-Seed-Phase, sind Business Angels (BAs) oft die ersten externen Kapitalgeber. Doch genau wie bei VCs gilt auch hier: Nicht alles Geld ist gleich. Die richtigen Business Angels sind weit mehr als nur reiche Privatpersonen; sie sind erfahrene Unternehmer, Branchenexperten und Mentoren, die „Smart Money“ in seiner reinsten Form bereitstellen. Sie zu finden und zu überzeugen, ist ein entscheidender Schritt, um Ihr Startup für eine spätere Series A überhaupt erst fit zu machen.

Im Gegensatz zu Fonds, die primär auf finanzielle Rendite abzielen, investieren viele BAs auch aus Leidenschaft, dem Wunsch, etwas zurückzugeben und junge Gründer mit ihrer Erfahrung zu unterstützen. Der Mehrwert liegt oft im direkten, persönlichen Zugang. Ein guter Angel kann Ihnen Türen zu ersten Pilotkunden öffnen, Sie bei der Produktentwicklung coachen und – ganz entscheidend – später als glaubwürdiger Botschafter bei der Ansprache von VCs für die Series A fungieren. Ein Investment von einem bekannten und respektierten Angel ist ein starkes Qualitätssiegel.

Der deutsche Markt für Business Angels ist aktiv und gut vernetzt. Allein das BayStartUp-Netzwerk zählt über 400 aktive Business Angels, deren Einzelinvestments von 50.000 EUR bis in den Millionenbereich reichen. Der Schlüssel ist, gezielt nach Engeln zu suchen, die einen „Fit“ mit Ihrem Unternehmen haben – sei es durch Branchenerfahrung (Domain Expertise), ein relevantes Netzwerk oder frühere Gründungs- und Skalierungserfahrung. Ein ehemaliger SaaS-Gründer ist für ein B2B-SaaS-Startup ungleich wertvoller als ein Immobilien-Investor.

Um die richtigen Angels zu überzeugen, müssen Sie über die reine Geschäftsidee hinausgehen. Zeigen Sie, dass Sie coachable sind, eine klare Vision haben und ein tiefes Verständnis für Ihr Problem und Ihren Markt besitzen. Angels investieren in dieser frühen Phase vor allem in das Gründerteam. Ihre Leidenschaft, Ihr Durchhaltevermögen und Ihre Lernfähigkeit sind oft wichtiger als ein perfekter Businessplan. Suchen Sie nicht nur nach einem Investor, sondern nach Ihrem ersten wichtigen Mentor.

Beginnen Sie jetzt damit, Ihr Netzwerk strategisch aufzubauen und gezielt auf Angels zuzugehen, die nicht nur Ihr Konto, sondern vor allem Ihr Know-how und Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Series A erweitern können.